Du er sikkert en av dem som sier at du tar rasjonelle avgjørelser når du handler, stemmer på et parti eller velger kjæreste. Om du stemmer på det ene eller andre partiet, handler eplemost eller tar avgjørelse om bil til familien, vil du sikkert hevde at du bruker den rasjonelle delen av deg i beslutningsøyeblikket. Da er du sikkert en av dem som også hevder at reklame ikke virker. Den virker kanskje på andre, vil du kanskje si, men ikke på deg.
Da har jeg dårlig nytt. Ikke er vi rasjonelle. Og reklame virker. Den amerikanske valgforsker og psykiater, Drew Westin sier det brutalt: «Om du baserer din politiske kampanje på rasjonalitet, taper du».
Dette betyr ikke at fornuften er frakoblet helt og holdent, men at fornuften kommer inn som en støttefunksjon etter at du egentlig har bestemt deg. Beslutningsrekkefølgen er altså hjertet og følelsene først, deretter stiger hjertebeslutningen opp til hjernen – og der jobber vi intenst for å sanksjonere beslutningen. I praksis: Den bilen var fin og med lekkert design, tenker hjerte-delen av deg. Men kanskje litt dyr, tenker den kjølige hjernen. Jo, men den er jo på tilbud og jeg får med fire vinterdekk innvender vi – og hjernen er finta ut. Og hjertet vinner.
Hvem har tatt en kjærlighetsbeslutning på fremlagt skattemelding? Valgt livspartner fordi hen har nedbetalt bil og egen gressklipper? Nei, det er hjertet som har tatt grovbeslutningen – og hjernen kobles på etter hvert for å sementere den allerede foretatte avgjørelsen.
Helsedirektoratet skjønte dette for mange år siden da de kjørte anti-røykekampanjer rettet mot ungdom. De hadde i mange år trodd at trusler om kreft, kols og sviktende helse var de beste argumentene for ikke å røyke. Det som viste seg å være det mest effektive argumenter for en norske 15-åring var: Rune Rudberg røyker. Altså den kortsiktige, her-og-nå-problematikken, statusfall og den manglende kredibiliteten til country-sangeren fra indre Østfold.
Så, avslutningsvis: Burde du delta på retorikk og formidlingskurs i Italia april 2025? Burde du bruke noen kroner på å lære retorikk, presentasjonsteknikk av skuespilleren Mads Ousdal og undertegnede retoriker? Hjerteargumentene er deilige, varme Italiadager sammen med en flott flokk av inspirerende, blide mennesker – og du kommer hjem med massevis av kunnskaper du kan bruke på jobben og i privatlivet. Og det koster ikke mer enn et to-dagerskurs i et trist møtelokale i Oslo sentrum med tørre rundstykker til lunsj….